Assurance-crédit : auto-assurance vs. externalisation - Solutions Recouvrement

Assurance-crédit : auto-assurance vs. externalisation

L’assurance-crédit, outil de couverture du risque-clients

Le crédit inter-entreprises et assurance-crédit

Le crédit inter-entreprises

Les relations commerciales clients/fournisseurs sont basées sur l’accord de délais de paiement. Ce crédit inter-entreprises porte en lui le risque que le fournisseur ne soit pas réglé au terme du délai contractuel.

Mais il est aussi créateur de valeur car il vient en complément du crédit bancaire, voire le supplée pour les entreprises n’y ayant pas accès, dans le financement des achats d’investissements, de biens et services.

Le crédit inter-entreprises représente un montant de 600 milliards d’euros soit 25% du P.I.B. français et 73% du crédit bancaire !

Et du crédit naît le risque. Il peut devenir majeur pour les entreprises dont les créances clients peuvent atteindre 40% du total bilan !

Prévention et gestion du risque-clients

La prévention et la gestion de ce risque-clients est fondamentale pour tout dirigeant qui souhaite pérenniser son entreprise. Cela représente des actions et des coûts, nécessitant d’intervenir à trois niveaux :

  • appréhender et coter la solvabilité de ses prospects et clients ;
  • recouvrer ses créances impayées ;
  • gérer les éventuels factures impayés.

Très souvent, les entreprises externalisent ces fonctions de renseignements commerciaux et de recouvrement à des assureurs spécialisés, des sociétés de recouvrement et/ou des professionnels juridiques (huissiers ou avocats).

Nonobstant les frais engagés pour se couvrir contre ce risque et la perte subie en raison des impayés, l’impact du risque-client sur la trésorerie peut s’avérer important, notamment s’il n’a pas été suffisamment provisionné : une entreprise margeant à 10% devra réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 100.000 euros pour compenser un impayé de 10.000 euros.

Auto-assurance ou externalisation ?

Afin de décider si elle doit gérer elle-même son risque-clients ou le déléguer à des prestataires externes, l’entreprise devra évaluer les coûts engendrés (frais du personnel dédié, charges financières, temps passé, manque à gagner, …) par la gestion du risque-clients.

Elle devra aussi analyser la structure de son portefeuille clients, sa répartitions géographique (notamment pour évaluer le risque pays), la typologie de ses clients (privés ou publics), le nombre de sinistres enregistrés dans le passé.

Enfin, en fonction de chaque classe de risque, l’entreprise devra avoir une approche contractuelle rigoureuse dans le cadre de ses négociations commerciales en mettant en place des conditions générales de vente adaptées, des moyens de paiement sécurisés, voire le paiement d’acomptes.

L’élément fondamental de cette appréciation est l’évaluation de la qualité et de la solvabilité des prospects et clients afin d’identifier un risque potentiel et de le couvrir, le cas échéant sans perdre de vue que l’accord d’un délai de paiement de paiement à un client, donc d’un crédit, est un élément essentiel de toute relation commercial. Il faut donc pouvoir réagir vite et juste en fixant un encours et un délai adaptés.

L’assurance du risque-client est fondamentale à la fois pour conforter la relation commerciale et la garantir financièrement.

Tout sera une question de coûts et d’efficacité car si l’assurance-crédit externalisé rassure les banquiers et les fournisseurs et permet à l’entreprise de se consacrer à la prospection des clients les plus robustes, pour s’auto-assurer, elle devra y affecter du personnel expert mettant en œuvre des procédures optimisées, notamment en termes de renseignements commerciaux et de recouvrement des impayés.

Avant de choisir son mode d’assurance (auto-assurance ou assurance-crédit externalisée), l’entreprise devra donc évaluer les coûts engendrés par la gestion du risque-clients (renseignements, recouvrement, pertes financières définitives) en rapport de sa marge nette pour déterminer la solution la plus pertinente.


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