Gestion d'indicateurs du risque-client - Solutions Recouvrement

Gestion d’indicateurs du risque-clients

Les indicateurs pour prévenir le risque-clients

Les indicateurs du risque-client

Les divers acteurs économiques négocient et s’accordent des délais de paiement pour le règlement financier de leurs échanges. Le crédit inter-entreprises atteint annuellement 640 milliards d’euros.

Et du crédit naît le risque que le règlement d’une facture ne soit pas honoré au terme du délai de paiement défini : 56 milliards d’euros de créances douteuses sont passées annuellement en pertes par les entreprises !

Forts d’une riche expérience en credit management, risk management et droit des affaires, notre équipe a créé Solutions Recouvrement pour assister les entreprises dans leur lutte contre le risque-client.

Cette politique de prévention est assise notamment sur la définition et la gestion d’indicateurs du risque-client.

Usages d’un indicateur

Un indicateur est un outil d’évaluation et d’aide à la décision qui mesure une évolution ou un fait à un moment donné. Il permet de :

  • mesurer les réalisations obtenues ;
  • communiquer sur son évolution ;
  • réagir à cette information ;
  • manager les équipes en charge et les partenaires ;
  • permettre l’atteinte de meilleures performances.

Un indicateur n’aura de sens que s’il est compris et utile à son utilisateur. Les indicateurs du risque-clients seront différents en fonction de l’acteur en ayant l’utilité au sein de l’entreprise : direction générale, direction financière, direction crédit management, direction commerciale, …

Quels indicateurs choisir pour prévenir le risque-client ?

Le risque-client n’étant pas limité à la seule problématique de l’encaissement d’une facture impayée, les indicateurs seront choisis selon le moment de la situation à mesurer dans le cycle commercial qui débute avec la prospection pour se conclure à l’encaissement final de la facture :

  • la commande, moment clé où le fournisseur et le client formalisent leur accord sur une chose, un prix et ses conditions de règlement ;
  • la facturation qui déclenche le point de départ du calcul du délai de règlement ;
  • la livraison où le fournisseur se réalise le transfert de propriété, sauf clause de réserve de propriété ;
  • l’administration des ventes qui permettra la détection de litiges et la relance préventive avant l’échéance afin de prévoir les encaissements ;
  • l’échéance, autre instant clé au moment duquel doit intervenir le paiement de la facture ;
  • le recouvrement de créances où il y a nécessité de mesurer l’impact des actions de recouvrement contentieux et judiciaire ;
  • le règlement, moment où le règlement de la facture est effectivement crédité au compte bancaire de l’entreprise ;
  • les écritures de clôture d’exercice comptable (passation en créances douteuses et dotation aux provisions).

Ce modèle d’indicateurs est valable pour toutes les tailles d’entreprise et pour tous les secteurs d’activité.

Les destinataires des indicateurs du risque-client

Les indicateurs du risque-clients doivent répondre aux besoins des utilisateurs pour être utiles dans une politique de prévention et de gestion du risque-clients afin de :

  • provoquer des réactions de l’utilisateur ;
  • motiver son destinataire ;
  • déclencher un plan d’actions.

Les objectifs des destinataires des indicateurs du risque-client sont divers selon la fonction au sein de l’entreprise :

  • la direction générale connaîtra l’exposition au risque représenté par les comptes clients, les pertes subies du fait des clients, l’évolution prévisionnel du risque ;
  • le directeur financier optimisera le besoin en fonds de roulement (BFR), maîtriser le risque d’impayé pour faire baisser les dotations aux provisions pour clients douteux, prévoir finement les encaissements futurs ;
  • le credit manager aura pour vocation de maîtriser le risque-client, de suivre l’application de la politique crédit-clients, d’optimiser les encaissements ;
  • la direction commerciale aura pour but de ne pas ralentir les ventes en prenant des garanties adaptées sur ses clients, de gérer la relation client de manière autonome, d’être correctement informé par les équipes commerciales sur le respect des conditions de vente et les délais de règlement négociés ;
  • la direction juridique préviendra le risque-clients par une rédaction optimale des conditions générales de vente et de la forme des garanties prises sur les clients.


Vous désirez évaluer le risque-client de votre entreprise ?

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Ce partenariat responsable est au cœur de nos valeurs.

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