Gestion risque-clients dans le cycle commercial - Solutions Recouvrement

Le cycle commercial

Le cycle commercial

Les outils pour se garantir contre le risque-clients

Le risque-clients

De la négociation commerciale des délais de paiement entre clients et fournisseurs naît le risque que le fournisseur ne soit pas réglé par son client au terme du délai contractuel déterminé.

Dans la conscience collective, les entreprises seraient uniquement confrontées au risque-clients lors du règlement de la facture impayée, en cas de non-paiement à l’échéance contractuelle.

Cette erreur d’appréciation du risque-clients peut être lourde de conséquences car, chaque année, 15.000 entreprises déposent le bilan en raison de retard de règlement ou d’impayés, ces défaillances causant la destruction de 60.000 emplois. Ce phénomène touche quasi exclusivement les TPE/PME qui ne sont pas dotées des mêmes outils de prévention et de gestion du risque-clients que les grandes entreprises.

Le risque-clients et ses dommages sont trop tardivement appréhendés car ils interviennent malheureusement en fin du cycle commercial au moment de l’encaissement.

Si le risque est avéré à ce moment-là, il est souvent la conséquence d’un défaut de prévention ou de gestion car le risque-client est présent tout au long du cycle commercial : de la prospection au règlement final de la facture impayée.

Les phases du cycle commercial

Schématiquement, le cycle commercial se découpe en trois phases avec chacune leurs particularités et des outils de prévention spécifiques :

Avant la vente

Afin de ne plus avoir à découvrir et subir le risque-clients en fin de cycle commercial lors d’un retard de règlement ou d’un impayé, il est impératif de mettre en oeuvre une politique performante de protection contre ce risque, ce dès la phase de la prospection commerciale.

D’une bonne appréciation du risque va découler la qualité du règlement des factures émises.

Le fournisseur se prémunira alors en utilisant l’outil majeur qu’est le renseignement commercial qui lui permettra d’appréhender la situation financière présente, la solvabilité, les habitudes de paiement de son client.

Pour finaliser l’entrée en relation, s’appuyant sur les renseignement commerciaux obtenus, le fournisseur fixera alors un encours autorisé de facturation en accordant, le cas échéant, un délai de règlement pour les factures à émettre.

Pendant la vente

Une fois les relations contractuelles établies, le client sera amené à passer commande de biens et/ou services que le fournisseur devra facturer.

Les paroles s’envolent, les écrits restent !

Cet adage est particulièrement adapté à cette phase du cycle commercial car la facture en est l’élément clé de l’administration des ventes, matérialisant la vente et les divers termes convenus entre le fournisseur et son client.

Une relation commerciale pérenne est bâtie sur des fondements solides, incluant la satisfaction du client, où l’entreprise doit veiller à la qualité des processus internes et externes, en apportant notamment une attention spéciale à :

  • la rédaction des documents commerciaux incluant les conditions générales de vente indispensables pour facturer pénalités de retard et indemnité de recouvrement ;
  • la gestion de la facturation ;
  • la qualité de la comptabilisation ;
  • la solidité de la chaîne logistique.

Le défaut de respect de ces préceptes peut être la source de litiges et d’insatisfaction du client qui entraîneront des retards de règlement.

Après la vente

Si les précautions prises dans les deux premières phases du cycle commercial pour prévenir et/ou limiter le cycle commercial ne suffisent pas et que votre entreprise subit un retard de règlement, il convient de prendre les mesures adéquates :

  • à titre préventif, nous vous conseillons de céder vos factures, dès leur émission, en recourant à l’affacturage qui est un produit financier grâce auquel elles seront en grande partie financées sous 48 heures ; Solutions Recouvrement vous assistera pour choisir l’offre la plus appropriée ;
  • à titre curatif, en cas de factures échues non soldées et si vos relances n’ont eu aucun effet, le fait de nous déléguer leur recouvrement amiable, voire le recouvrement judiciaire, amènera le débiteur à se libérer de son obligation de paiement car l’action d’un tiers permet souvent de débloquer la situation.

La gestion de votre cycle des ventes vous semble perfectible ? N’attendez plus !

Concentrez-vous sur votre croissance en nous confiant l’audit de votre cycle commercial à notre société de recouvrement, car notre vocation est d’être une source de rentabilité et de sécurité pour tous les entrepreneurs.

Ce partenariat responsable est au cœur de nos valeurs.

Solutions Recouvrement est à votre écoute au 09 51 24 92 68 ou veuillez remplir le formulaire ci-dessous.

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